天下大勢，分久必合。這句話是用來形容汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的。

分網(wǎng)銷售最先見于國內(nèi)自主品牌的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，吉利、奇瑞等自主品牌通過分網(wǎng)銷售，很好地促進了汽車產(chǎn)品的銷售，同時加強了自主品牌的建設(shè)。
     筆者認(rèn)為，先分后合是國內(nèi)汽車品牌在品牌建設(shè)和汽車銷售上所必須經(jīng)歷的階段。

     以上論斷源于中國市場是一個新興市場的特征，在這個新興市場上，不管是剛剛成立的自主品牌還是早已經(jīng)名揚海外的國際汽車品牌，分網(wǎng)銷售是必經(jīng)階段，而并網(wǎng)是最終歸宿，只是這需要一個比較漫長的過程。
     汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)由分到合的過程，看似是汽車廠家的行為，實質(zhì)上是汽車經(jīng)銷商力量發(fā)展壯大的過程。

汽車廠家和經(jīng)銷商是“一根繩上的螞蚱”，兩者作為兩個市場的主體，從長遠看，利益一致，但在短時間內(nèi)，也有為了眼前利益相互博弈和競爭的關(guān)系，正是這種利益格局決定了國內(nèi)汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)先分后合的內(nèi)在需求。

    在新興汽車市場，消費力量和銷售力量急速成長發(fā)展，在這個過程中，品牌建設(shè)極為薄弱。放任市場的結(jié)果往往是取得表面繁榮，而品牌卻得不到保護。正是在這種情況下，政府推行利于品牌保護的法律和政策，規(guī)避市場風(fēng)險，保護品牌長期發(fā)展。

    對自主品牌來說，如果在成立之初，品牌得不到很好保護和建設(shè)，對其將來發(fā)展是致命的。在這種情況下，隨著自主品牌產(chǎn)品經(jīng)歷一個初步繁榮的階段，廠商利用不同產(chǎn)品在不同細(xì)分市場推行分網(wǎng)銷售，有利于集中經(jīng)銷商的精力進行產(chǎn)品的宣傳和產(chǎn)品品牌的打造，較好地保護汽車廠商品牌并使之強化，汽車產(chǎn)品品牌不斷得到強化，最終可以實現(xiàn)汽車品牌的樹立。

    同時，分網(wǎng)銷售在客觀上也避免了汽車經(jīng)銷商之間的直接競爭。新興市場上，隨著汽車銷售的火爆和巨大市場空間，往往會吸引大批經(jīng)銷商加入到汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)里，分網(wǎng)銷售的實行，在加強汽車不同產(chǎn)品品牌的同時，錯開了不同經(jīng)銷商之間的競爭壓力，同時有利于汽車網(wǎng)絡(luò)的縱深發(fā)展。如自主品牌廠商在經(jīng)銷商招募要求里，就直接要求經(jīng)銷商“1+2+1”，即一個4s店，兩個3s店和一個銷售點。分網(wǎng)模式可以很好地挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點，利于產(chǎn)品的市場推廣和品牌建立。實踐證明，經(jīng)過分銷策略，吉利和奇瑞的品牌建設(shè)和市場推廣得到了有效的推進，在一定程度上促進了產(chǎn)品銷售，加強的品牌建設(shè)。

    合資品牌也一樣。國內(nèi)市場，一家國際廠商往往跟國內(nèi)兩家汽車企業(yè)進行合作，這同樣可以看做是另一種形式的分網(wǎng)銷售，與自主品牌不同，合資品牌的分網(wǎng)銷售起到的是加強某產(chǎn)品品牌的作用，而不是樹立產(chǎn)品品牌。合資品牌的分銷也有協(xié)調(diào)不同合作伙伴利益均衡的作用。

汽車廠商與經(jīng)銷商兩者是相互依存的關(guān)系。作為一個有責(zé)任的汽車廠商應(yīng)該合理控制經(jīng)銷商數(shù)量，在建設(shè)品牌的同時，保障經(jīng)銷商獲得利益。而在實際操作過程中，市場的趨火極易吸引更多的經(jīng)銷商加入到汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中，而汽車廠商為了推廣產(chǎn)品也順手推舟，大肆招徠，特別是在分網(wǎng)銷售的模式下，這種行為造成的負(fù)面效果也很明顯，往往造成經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險加劇，市場競爭激烈，從某種程度上也會破壞汽車廠商的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。

汽車分網(wǎng)銷售的模式，是與汽車廠商的產(chǎn)品能力息息相關(guān)的。從社會資源配置角度看，如果汽車廠商自建網(wǎng)絡(luò)，面臨資金一定的情況下，要么網(wǎng)絡(luò)規(guī)模小，對經(jīng)銷商要求高。要么網(wǎng)絡(luò)龐大，但對經(jīng)銷商要求會有所折衷。但汽車廠商面向社會大肆招徠經(jīng)銷商的時候，汽車經(jīng)銷商數(shù)量不斷增多，而對經(jīng)銷商的要求卻一點沒有減弱。這意味著汽車廠商向社會攫取了大量的資源，汽車廠商必須用更多持續(xù)的主力產(chǎn)品更新來滿足經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的生存需求。但當(dāng)廠商產(chǎn)品研發(fā)和推出速度遭遇瓶頸時，這就使得廠商與經(jīng)銷體系處于失衡狀態(tài)，勢必導(dǎo)致各種負(fù)面現(xiàn)象的產(chǎn)生。

在新興市場初期，面臨品牌建設(shè)的任務(wù)，分網(wǎng)銷售是必要的。但并網(wǎng)是汽車經(jīng)銷商發(fā)展的必然歸宿。這是因為，汽車銷售的過程實際上是市場營銷的過程，作為最接近消費者的市場主體，經(jīng)銷商理應(yīng)在汽車整個營銷體系中發(fā)揮重要的作用，所謂按照市場需求進行產(chǎn)品開發(fā)，按照消費者需求進行開發(fā)，都需要經(jīng)銷商扮演重要角色。從這方面講，經(jīng)銷商對汽車產(chǎn)品進行選擇是將來的必然趨勢，選擇產(chǎn)品正意味著并網(wǎng)銷售的實現(xiàn)。只有將汽車廠商的技術(shù)優(yōu)勢和戰(zhàn)略優(yōu)勢與經(jīng)銷商的市場敏感和市場反饋相互結(jié)合，才是一種最理想的市場營銷模式。而這需要經(jīng)銷商具有一定的產(chǎn)品選擇權(quán)，這意味著經(jīng)銷商話語權(quán)必須得到加強。這看起來會需要一個比較漫長的過程。但并非不可能。

據(jù)媒體報道：8月1日，《反壟斷法》開始實施，并有廣州豐田聲明支持�！斗磯艛喾ā返年P(guān)鍵條款是宣布取消跨區(qū)銷售限制，這為經(jīng)銷商做大做強提供了空間。內(nèi)人士認(rèn)為，目前很多廠商都在觀望態(tài)度，也在研究應(yīng)對反壟斷法的措施，下一步，中國汽車經(jīng)銷模式很可能發(fā)生革命，經(jīng)銷商大魚吃小魚的時代已經(jīng)到來。甚至有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，廣州豐田放開定價權(quán)是一個信號，市場主導(dǎo)汽車消費的信號，廠商主導(dǎo)汽車市場的歷史將被終結(jié)。中汽研有關(guān)專家認(rèn)為，以前廠家定價考慮的是成本和利潤，今后考慮更多的是市場和消費者�！坝蓮S家占據(jù)主導(dǎo)的渠道體系開始向市場為主導(dǎo)發(fā)生轉(zhuǎn)移，渠道升級已經(jīng)開始�！�