“市場下滑不僅會出現(xiàn)在今年的最后兩個(gè)月，明年的形勢將更加嚴(yán)峻。”一汽豐田銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理王法長對未來的汽車市場并不樂觀。

在越來越惡劣的市場環(huán)境下，前九個(gè)月同比累計(jì)增長50.48%的成績足以證明成立五年的一汽豐田已具有相當(dāng)強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。王法長將這樣的成功歸結(jié)于產(chǎn)品力和營銷力的結(jié)合，也就是他所堅(jiān)持的“二輪定律”。

　　三成經(jīng)銷商面臨倒閉或被兼并

談到一汽豐田的營銷，他總是滔滔不絕。從1997年任職一汽大眾銷售副總經(jīng)理開始，王法長就一直在汽車銷售領(lǐng)域摸爬滾打，經(jīng)歷了中國轎車市場的起步、井噴到今年的出現(xiàn)下滑。

長期在市場營銷一線的王法長深諳市場的風(fēng)險(xiǎn)，也清楚地認(rèn)識到未來中國汽車市場的前景并不十分明朗�！艾F(xiàn)在不僅是消費(fèi)者的消費(fèi)信心出現(xiàn)下降，消費(fèi)力也已經(jīng)出現(xiàn)了明顯減退�！蓖醴ㄩL認(rèn)為，“尤其是南方一些私營企業(yè)主出現(xiàn)經(jīng)營困難，也會影響汽車消費(fèi)�！�

在這樣的情況下，經(jīng)銷商的日子會很難過。據(jù)了解，目前汽車市場上的部分經(jīng)銷商已經(jīng)陷入了資金鏈緊張的困境。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，未來將有三成經(jīng)銷商面臨倒閉或被兼并的危險(xiǎn)。

在這種壓力之下，王法長表示，一個(gè)下滑的市場，提升市場終端的能力將更加重要。王法長說，從在一汽大眾工作開始，就深諳產(chǎn)品力和營銷力應(yīng)緊密結(jié)合�！昂玫纳唐�+好的經(jīng)銷商=客戶信賴度56%；差的商品+好的經(jīng)銷商=客戶信賴度49%；好的產(chǎn)品+差的經(jīng)銷商=客戶信賴度36%�！彼�說，“這足以說明產(chǎn)品力和營銷力相結(jié)合的重要性�！�

“但是其實(shí)道理很簡單，關(guān)鍵看誰能夠一直堅(jiān)持切實(shí)地落實(shí)和實(shí)施�！痹谝黄�豐田銷售公司五年，他一直堅(jiān)持這樣的理念�！拔覀円獛椭�經(jīng)銷商。”王法長說，“有人認(rèn)為銷售公司在銷售的最前端，但是實(shí)際上在最前端的是經(jīng)銷商。一汽豐田一直是堅(jiān)持零庫存的訂單式生產(chǎn)，但是最近由于銷售市場發(fā)生變化，有些經(jīng)銷商的銷售出現(xiàn)下滑，這就有可能出現(xiàn)庫存。”

“為了不給經(jīng)銷商增加庫存壓力，一汽豐田在全國各地建立了6個(gè)中轉(zhuǎn)庫�！睋�(jù)他介紹，“可以將銷售受到影響的經(jīng)銷商的訂貨先存放在中轉(zhuǎn)庫，避免經(jīng)銷商庫存量太大�！�

而且一汽豐田在區(qū)域協(xié)力會的基礎(chǔ)上還建立了咨詢委員會，他告訴記者，咨詢委員會會定期進(jìn)行研討，既促進(jìn)經(jīng)銷商之間的互動，也代表經(jīng)銷商的整體意見反映到銷售公司。

　　一汽豐田的應(yīng)對

豐田汽車剛剛發(fā)布的業(yè)績報(bào)告顯示，受金融危機(jī)和全球經(jīng)濟(jì)減速影響，公司今年第三季度銷售與去年同期相比，下滑了4%。這是豐田自2001年第三季度以來首次出現(xiàn)季度銷量同比下滑。和豐田在全球開始出現(xiàn)罕見的下滑相比，“一汽豐田能夠有這樣的增長還是很好的。”王法長如此評價(jià)。

不過一汽豐田的表現(xiàn)是難得的亮點(diǎn)。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)，今年1～9月，一汽豐田銷售整車26.82萬輛，同比增長50.48%，而同期汽車市場整體增幅僅為11.94%，增幅居乘用車企業(yè)的榜首�！坝捎诳�羅拉在去年10月份開始集中上量，因此接下來的后兩個(gè)月一汽豐田的同比增速也會降低，所以今年整體的增幅并不會比現(xiàn)在的更高。”王法長對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》表示，“明年的中國汽車市場形勢將更加嚴(yán)峻�！�

有預(yù)測認(rèn)為，由于美國通用汽車的銷量下滑幅度比豐田更甚，豐田今年的全球銷量超過通用成為世界第一將沒有問題。

但是在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的洪流面前，任何人都顯得更加謹(jǐn)慎�！澳壳肮�司也在研討是否下調(diào)對明年市場的預(yù)期�！蓖醴ㄩL說。很顯然，擺在他面前的，是在未來的多少個(gè)五年里，一汽豐田能否取得更輝煌的成績。

對于在弱市中的降價(jià)行為，王法長一直很堅(jiān)定：“價(jià)格相對穩(wěn)定是對客戶負(fù)責(zé)�！彼�告訴記者，一汽豐田并沒有打算靠降價(jià)來應(yīng)對市場下滑。他認(rèn)為，在一定時(shí)期內(nèi)，中國汽車市場上的降價(jià)還會延續(xù)，但是幅度會有所放緩。

除了穩(wěn)定經(jīng)銷商情緒和價(jià)格之外，一汽豐田表示將在新品投放上加大力度。在未來新產(chǎn)品投放方面，王法長說目前還不便透露，但是他告訴記者，目前的暢銷車型卡羅拉在中國的銷售目標(biāo)是40萬輛�！霸瓉淼墓�廠可能不能滿足卡羅拉銷售40萬輛的產(chǎn)能需要，因此剛剛奠基的長春新工廠將作為卡羅拉的新生產(chǎn)基地。”

此外，據(jù)王法長透露，在混合動力產(chǎn)品方面，雖然目前普銳斯在中國市場的銷售并不盈利，但是作為一個(gè)推進(jìn)節(jié)能減排工作的平臺，“未來不僅會將混合動力應(yīng)用到其他產(chǎn)品上，中國也會與世界市場同步投放下一代普銳斯�！保▌⒈虮颍�